L’évolution du commercial à l’ère du digital
Apprendre les techniques de vente à travers l'ère d'aujourd'hui
La formation est organisée en 5 sessions. Un planning est à définir ensemble.
Formation continue
Formation vente à l'ère du digital
Accessible débutant
?
nets de taxe ( pas de TVA )
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5 sessions
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soit 11h30 de formation
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Formation en Visio/ Digital - via les outils Skype/ Meet ou autre
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Dates à définir
Objectifs
A l’issue de cette formation, vous saurez :
- Utiliser de manière efficace les nouveaux outils digitaux mis à leur disposition
- Prospecter, préparer et mener un entretien client en visioconférence
- Utiliser les Techniques de vente en situation de visioconférence,
- Adopter la bonne attitude à avoir avant, pendant et après une visioconférence,
- Renforcer les bases des techniques de prospection téléphonique,
- Développer les argumentations, traitement des injonctions et conclusions via des mises en situation,
- Renforcer les fondamentaux de la vente en face à face.
Public concerné
Commerciaux en poste ou débutants qui souhaitent développer de nouvelles compétences avec les outils digitaux et renforcer leur technique de prospection.
Pré-requis
Aucun pré-requis n'est exigé pour cette formation.
Indicateurs de performance
Disponible sur demande
Programme
SESSION 1 (2H) : LA BOITE À OUTILS DU COMMERCIAL DIGITAL
- Le matériel : l’ordinateur portable et/ou tablette; le Smartphone; les écouteurs/le casque
- Les outils : les réseaux sociaux(Facebook, Instagram, LinkdIn); la gestion du temps (Siri, Slack…); la géolocalisation, les outils de Visioconférence (Skype, Meet, Team’s…); les connexions (créer un RDV, exercices et mise en pratique)
SESSION 2 (2H) : LA VISIOCONFÉRENCE - L'OUTIL DE DEMAIN
- Adopter la bonne attitude : Que faire ?
- Avant la visio : la préparation du lieu, la préparation de soi, la préparation de la réunion
- Pendant la visio : la posture, le langage, le partage d’informations
- Après le visio : l’analyse, le retour d’expérience
- Les limites de la visio-conférence : Jusqu’où aller ?
SESSION 3 (3H) : LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
30 min – qualifier des prospects, ciblage et organisation avant l’appel
- La fiche prospect : son contenu, sa forme
- Trouver les aspects qualifiés. Ex : Linkedin, Evercontact…
- Enquêter sur un prospect : nom, fonction, téléphone, mail, etc…
- Le Plan de Travail Mensuel (PTM) : son utilisation, ses avantage
1h – préparer un argumentaire personnalisé
- Les outils : connaissance de l’entreprise, ses produits, les avantages.
- Développer l’argumentaire, faire un script
1h – prospecter : Quelles techniques ?
- Le barrage secrétaire
- Comment le vaincre ?
- Les objections les plus courantes
- La prise de contact : mettre en confiance, mettre en perspective
La conclusion
- fixer une date de rendez-vous ou de visio
30 min exercices de mise en situation
SESSION 4 (3H) : LES TECHNIQUES DE VENTE EN VISIO OU EN PRÉSENCE
1h30- maîtriser les techniques de vente
- La prise de contact : la loi Paraito, les 4A (apparence, attitude, accroche, accord)
- Faire un plan découverte : QQOQCP (les techniques des questions), pour connaître ses motivations d’achat : méthode SONCAS, maîtriser les questions ouvertes- questions fermées reformulation
- L’argumentaire : CAB = P : (caractéristiques, avantages, bénéfices, preuve), présentation avec des exemples, exercices de mise en situation
- La négociation : votre position, le point de rupture, exercice de mise en situation
1h30- maîtriser les techniques de vente- suite
- Répondre aux objections : les raisons, quelles-sont-elles ? les vraies objections, les fausses, répondre avec méthode (ADERA), exercice de mise en situation
- Objections sur le prix : les règles pour l’éviter, comment y répondre ?, exercices de mise. en situation
- La conclusion : les interrupteurs, les signes, comment conclure ( mise en situation), exercice de mise en situation
- La prise de congé : utiliser la techniques des 3R (rassurer, remercier, revoir), exercice de mise en situation
SESSION 5 (1H30) : BILAN
- Exercices de mise. en situation reprenant les point principaux les points principaux de la formation, questions-réponse sur problèmes rencontrés
- QCM bilan, fin de formation
Formation
FORMATION INTER - NANTES
Horaires :
- 8h30-12h
- 13h-16h30
FORMATION INTRA POSSIBLE
- Nous contacter
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
- Alternance de démonstrations
- Mises en situation pratique
- Support de cours fournis
- Tutoriels.
MOYENS TECHNIQUES
- Formation assurée par des professionnels experts
- Plateau technique adapté.
(MAC ou PC)